外贸业务员如何管理客户

2020-10-22 13:57:57

从事与外贸工作,除了每日的客户开发工作之外,还有及时的维护老客户,让老客户复购。所以说,老客户某种意义上比新开发客户更加重要。那如何管理客户,如何管理维护老客户,我们外贸人员到底该怎么做?

一、做外贸为什么维护老客户如此重要?

外贸公司的发展规律跟内贸完全不一样。外贸就要不断的开发新客户,公司要生存就是不断维护老客户,这涉及到外贸客户管理。下面先了解为什么要维护老客户?

1、老客户是企业生存基础

企业的要稳定的生存,老客户就是最重要的一部分。

2、维护老客户节省了大量的时间成本

外贸维护客户,重要的是不同于新客户的不信任,老客户需要的时候就会直接找你下单,所以,在同样情况下,老客户会为公司节省很多的时间成本。

3、老客户可以不断推荐新客户

当老客户和你的合作很顺利,他是很有可能介绍给他的朋友的,这样就很有可能抓住更多的新客户。

二、外贸公司应该如何维护老客户?

做外贸的业务工作,要注重维护以往的客户,挖掘客户的潜在订单。维护外贸老客户,远远比开发新客户要容易的多。

1、外贸客户管理第一定律:二八定律,对外贸客户进行价值分类

真正提供业绩的是那小部分有价值的客户,我们在维护的时候,重要的客户要花费大量的精力来维护。

2、向客户推荐公司其他相关产品

一般有合作经验的客户,对于公司其他产品的接受要高很多,有了先前的合作,对公司的信任度也会很高。

3、持续不间断的交流沟通

外贸维护客户,需要多跟客户聊产品、聊生活、聊行业,增进和外贸客户的感情,而不是在想到的时候才发消息,不要浪费每一点的沟通。

4、多维护外贸客户关系,产品质量也很重要

东西好才是合作的核心,保证产品、保证质量是我们跟客户维护的基础。没有质量,昔日的关系也不长久。

三、如何通过外贸客户管理软件来管理外贸客户

外贸行业如果想实现突围,更应该加强对企业的管理,向企业管理要利润。企业管理中的重点是客户资源管理,重要客户资源的流失关系到企业生存。大多数外贸企业在客户资源管理中存在不少问题:

· 管理不全面,造成人员流动,带走客户资源;

· 跟进联系不及时或不到位,造成客户资源流失;

· 收集的客户信息未得到充分利用,造成客户资源浪费,新客户开发成本过高;

· 数据统计不充分,或没有数据统计,管理层难于统计分析和安排市场营销策略等等。

如此重要的客户资源,却出现这么多管理漏洞,利润怎能不流失?到底应该怎么办?首先,通过CRM客户关系管理系统要做好客户的跟进联系,然后才能管好、用好客户资源。

建立客户档案

参加了广交会和国内外的各种展会,收集回来一大堆名片和信息;或者在阿里巴巴等B2B平台做了大量网络推广,收到一大堆客户询盘。对这些客户信息应该及时建立详细的客户档案,把客户的公司名称、联系人、联系电话及其他相关信息都记录下来。给每一客户建一份“个性档案”,联系过的信息及传输过的文件、接收或发出的邮件、传真,以及电话等联系信息进行对应记录。

划分等级,定时跟进

将所有的客户按照意向或可能实现订单程度划分等级,规定特定时间间隔地联系客户。根据不同等级采取不同的间隔联系时间,既不会因为客户太多而联系不过来,也不会因为只抓了主要客户,忘记或忽视了其他潜在客户。另外,业务员自己也可以在每次与客户联系之后,根据联系情况,制定下次联系的时间。通过准确提醒,最终一步步接近并达成交易。

数据集中处理/存储

将所有的客户资料集中存储在一起,而不是业务员单独掌握客户资源。这样,业务员离职或因其他原因需要转交客户资料时,就可以非常方便地实现无缝连接,有效降低客户资源流失风险。

外贸快车外贸客户管理软件(CRM)具有强大的数据集中处理机制,所有的数据(邮件、传真、来往联系记录等)都集中存储在自有数据中心,有效保护客户资源;科学管理客户资料,收集到的名片和得到的询盘中的客户信息及时输入系统,设置的等级和相应提醒时间提醒业务员去跟进客户,提高业务员跟进效率。人性化提醒页面,把急需处理的事情自动提到桌面,提醒处理,提高业务员工作效率。